义乌快递业“神仙打架”，包装厂差点没跟上

" 地上扫上来的都是钱 "

厂子里最老的员工田师傅，做包装已经二十多年了。二十多年的工厂生活，赋予了他粗糙黝黑的皮肤，大嗓门和随性的性格，这是工厂留下的 " 职业病 "，如果不大声说话，人们听不见你。

1998 年 2 月，春节结束后，老乡介绍田师傅进了第一家工厂，误打误撞地进入了包装行业。那是他第一次 " 正儿八经地进公司 "，对他来说意义重大，在福建，他在工地做过小工，在厂子当过门卫，觉得都是没什么技术含量的工作。这次，田师傅决定要好好干。

这个正儿八经的公司，其实在那时称得上环境恶劣，工厂的机器运转起来，排气管朝地面吹，地上的粉尘全部扬到天上，上一天班下来，鼻子一摸一把黑，到夏天天气热，人又密集，" 闷得不得了 "。机器噪音也重，两个人得离得很近才能讲话，有人不得不拿纸巾塞住耳朵。

田师傅珍惜这份工作，刚进厂子，领导不放心把操作机器的活儿交给这些毛头小子，先是从学徒做起，扫扫地、整理一下材料，哪里搬东西就主动去搭把手，有师傅操作机器的时候，抓紧在旁边看着。看了一年半，田师傅把操作看熟了，车间领班觉得他做事蛮认真，才第一次让他上了机器，自己来操控。

根据供应单，" 纸张有厚的有薄的，有牛皮纸或者箱板纸，根据客人的需求，我们把这个纸放到机器上，经过高温和压缩，纸板变软，在模具里就可以压成固定的造型，" 从一人半高、上百斤重的纸筒，最终变成了包装箱的瓦楞纸。

从学徒做起，然后是机长、小组长、带班领班，2006 年，厂子的规模一直没有发展壮大，" 那种老牌的厂子，就是固定的几个客户，也没有去想着我要做多大，扩展多少的客户。" 他决定离开这家已经做了八年的工厂，从福建来到了浙江。

这几年间，包装行业缓慢又平稳的发展着。从上世纪九十年代初，田师傅刚入行的时候，也是包装行业慢慢兴起的时期。早期，工厂机器设备还没今天这么先进，大多处于半自动化，一条瓦线需要几十人，市场竞争不大，是门赚钱的生意。到 2000 年以后，随着市场竞争加剧，设备不得不更新，效率随之提升，人工成本降低下来了。

2006 年，田师傅从福建到浙江的时候，已经开始有了机械化设备，像田师傅一样，大部分入行的人都是朋友带朋友、老乡带老乡，" 我们那时候，没本事的人才进工厂，学个手艺能混口饭吃。"

2008 年，生意尤其好做，在厂子里等着，就有订单主动找过来，" 我们不需要销售人员到外面去跑客户，都是客户电话或者人找上门来下订单。" 有些企业信誉度不好，资金不够，" 人家不给你，他在这挑客户，因为客户太多了。"

即便是合作很多年的老客户，也不接受延长账期，马上就要交付现金。" 他的货是供不应求了已经，不是长期合作的客户，他不可能给你来做。"

计划部负责接单，往常，一条生产线一天的产能在八万平米左右，计划部一天就能接二十多万单，" 明显一天接到的单子是生产不出来的，已经满负荷了。" 当时的老板看到了商机，两条生产线，囤积了上万吨纸，所有员工两班倒，白天晚上都要开工，24 小时不停生产，" 相当于一下扩充了一倍产能。"

因为 2008 年的好日子，越来越多人进入了包装行业，现在丰收包装厂的老板周然(化名)，过去是在建筑行业做生意的。一次回老家过年，已经在包装行业干了几年的外甥黄斌斌极力游说他，包装行业前景不错，" 这个老板赚了多少多少钱，那个发展很快怎么怎么样。"

那个年代，创业没有现在这么多讲究，要做市场调查、可行性分析，当时，周然首先考虑的是这件事最大的风险，他发现，包装行业 " 唯一的也是最大的优点是风险系数低 "，这虽然是个传统行业，但拥有巨大的市场潜力，" 连废纸都能卖钱，地上扫上来的废纸片都是钱，亏本也是有限度的。" 就这样，丰收包装厂诞生了。

包装的市场规模足够大，从终端客户来看，它有两万亿市场规模，衣食住行，只要涉及到运输的，都离不开包装，包装是和人息息相关的行业，" 未来不管再怎么变，包装一定会存在的。"

考虑到运输成本，丰收包装的生意辐射范围在周边 100 公里左右，包装和当地经济发展水平密切相关，经济发达的广东、福建地区，也是包装行业最发达的。

最近五年，金华新增了上百家包装企业，田师傅自己也网购，买个东西回来，第一件事是看包装盒质量。" 我们现在我们从网上买的东西，所有的东西基本上都是纸箱包装来的，没有离开过这个东西。"

一天的订单量，有三本《新华字典》那么厚

现在，工厂已经足够现代化，机器代替了大部分人的工作。只需要坐在椅子上，操控着巨大的机械手臂，把纸筒放在机器上，然后是加温、塑形、最后变成纸板，机器裁剪好尺寸，十个一组，再由人搬运到车上，当天就能完成发货。

比起过去，体力活儿轻松多了，原先要靠肩挑手扛的，现在只需要靠机器按钮，再也不需要在到处是灰尘的房间里工作了。越来越多人进了包装行业，不讲究学徒制度了，只要愿意学，随时欢迎来。

2014 年，智能手机已逐步普及开来，互联网成了获取信息的主要途径，而当时，丰收包装销售负责人黄斌斌对接客户靠的是还是打电话和上门拜访。客户大都分散在周边的村子里，见一个客户，开车过去两个小时，聊一个小时，然后又是两个小时开车回来，时间都花在路上，一天下来，最多走访两三家。

黄斌斌每天在外面跑，很多三级厂家分布在村落和工业园区里，拓展新客户只能靠见缝插针。有些订单量不大的客户，或者是距离实在太远的，只能放弃。

去年 8 月份，腾讯企点与云印达成合作后，开始走访包装行业三级厂。在挖掘到包装行业的数字化需求后，双方基于腾讯企点的社交 IM、NLP(自然语言处理)能力、OCR(文字识别)等开放能力，打造了聚好单。腾讯企点 B2B 生态行业总监刘航表示，很多三级厂家的老板还在用 QQ 下单，" 可能你想象不到，到现在它的发货单还是手写的。包括说对账也是手工去算，其实是非常传统的。"

想象一下，在今天，很多工厂还沿用着最传统的方式：QQ 下单。

把单子手写在白纸上，拍张照片过来，丰收包装厂有 6 个员工，专门对照这些照片的长、宽、高数据，手动输入机器里。" 一百个人有一百种字体 "，黄斌斌说，总有人字迹潦草，写的时候是 1，后面生产环节被看成了 7，1 变成 7，2 变成 8，等交货的时候，双方会因此发生争执，一个单子几万块钱，常常就这样损失了。

这是传统工厂和现代科技的时差：他们还停留在 2010 年，在移动互联网普及以前的传真时代。

即便到了 2019 年，这还是一家非常传统的企业。陈露加入了丰收包装，那时候，他一天中最重要的工作就是发货。每个客户都有订单计划，一天的订单量，打印下来有三本《新华字典》那么厚，光是一张张撕下来就得花三个小时，用上几百个夹子。

订单撕下来，按照区域分门别类，和同一家公司的旧订单合并挂在一起，由此安排产线的生产计划。他得随身带着一堆单子，发了货、开了票才能撤下，继续盯着下一张，单子多了，有时候哪张搞丢了，就得担心是一大笔损失。

丰收包装厂的几百位客户，有个小姑娘每天忙着分派收据信息，每张收据都有客户签字，有些客户名字相差不大，经常出现分错了的情况，黄斌斌说，" 我们客户增加到 1000 家的话，分单的小姑娘要崩溃了。"

一个冒险的决定

一边是传统的 " 手工作坊式 " 企业，另一边，包装行业几乎是指数级增长。

2012 年左右，黄斌斌发现，市场上的客户量没有减少，但客单价降低了。" 整个市场在膨胀，市场需求量在增加，基本还是供不应求的状态。" 但是，三级厂有了更多的选择，一家三级厂往往和两家以上二级厂合作，对业务员来说，去三级厂家谈价格的时候，对方会说，你这个报价太高了，别家给我的是另一个价格。和客户聊天，对方经常提起又开了新的厂子，又有哪家扩大了产能。

金华的产能一直在提升，尤其是 2020 年，整个金华地区扩充了 12 条生产线。一条生产线一天的产量在 30 万平方米左右，按照小型快递来算，足够做 300 万小型快递的包装盒。这相当于，仅去年一年新增的产线，一天可以创造出三四千万小型快递的包装盒。

黄斌斌感受到，现在金华地区已经产能过剩了，出去谈单子，单个客户的订单量越来越少，分拆成几家二级厂在做生意，曾经有个客户每个月有 50 万的订单在丰收，现在只有 20 万了，其他的需求分摊在了另外两家包装厂，" 已经大大超过需求，接下来是洗牌的过程。"

2011 年左右，金华市也曾组织过行业协会。遇上某段时间行业竞争加剧，市场价格低于成本价，行业协会组织起了一次交流会，十几家企业代表坐在一起，场面一度很尴尬。一开始，几家大企业就针锋相对，质问对方，你怎么允许这么低的价格在市场上?你把市场搞乱了。

开会结束，也没讨论出来什么结果，大家吵了一架也就各自回去了。协会的人说，不要搞恶性竞争，" 其实私底下大家还是在那里竞争，" 市场就是这样的，涉及利益，没人愿意妥协。

在热闹又混乱的行业氛围里，田师傅前几年待过的厂子，现在发展都不行了，" 之前的老板好像比较保守，一直还在原地踏步，导致效率各方面达不到现在行业竞争的水平了，有点走下坡路。" 自动化的投入、设备的更新、业务销售网络的理念，" 做熟客，他们没人想到去开发一个新的客户来，没有创新的这种理念。"

2019 年，周然也感受到，企业到达了瓶颈期，" 我们之前是三条流水线，但是想去发展五条、六条，订单从哪来?我怎么去管理?" 开拓更多生产线，意味着资金压力会增大，工厂大都是先出货、再收款，" 企业规模持续扩大甚至可能是上亿的应收款，那还得了?" 一旦某个款项收不上来，资金链断裂，对企业都是毁灭性打击。黄斌斌也在考虑信息化系统，包装行业整体在广东、福建更发达，他听说广东已经开始有专门下单的软件。

去年年底，黄斌斌去东阳拜访客户，在客户办公室里，他第一次听说腾讯企点与云印联合开发的包装行业的数字解决方案，还拿到了一本宣传册，上面介绍了特色业务：线上下单。宣传册上留了个手机号，当天，黄斌斌拨通了这个号码，一个星期后，四位工作人员来到了工厂。

在会议室，工作人员详细介绍了他们的产品，当天，两方人现场签了合同，" 很快就做了决定 "，甚至他觉得，这次见面已经太晚了，" 我们丰收包装是整个金华地区最后一家合作单位，整个华东地区不再加盟下游了，" 他希望在 2019 年就做到这件事。

当天见面，当天签合同，这是难得的魄力，有些工厂谈判周期长达几个月，每一步流程都要耗费时间。云印系统在四十公里范围内，只会选择一家合作商，这也是一种对企业的保护机制。因此，这是个双向考察的过程，沟通的时候，云印意识到这家传统的包装企业有年轻的心态，他们愿意为转型投入资金，并且 " 做事情很果断，很有魄力。"

" 数字化的转型是需要一把手的决心的，如果他只是试试看的态度，很可能就遇到一点困难他就不用了。" 工作人员发现，改用 APP 下单后，很多人不愿意接受，只能成为流失客户。有些企业因此就放弃了，" 明明买了服务，最后还是没有做下去，老板不坚决的话很难做成。"

跌跌撞撞开始学习互联网

丰收包装厂建在金华城郊，周边大都是工厂区，水晶厂、纸箱厂、成衣厂，时不时的，门口驶过一辆送货卡车。从外观看，这家企业和周围的工厂没什么两样。改变是从内部开始发生的。

黄斌斌是八零后，穿着打扮都很年轻，对互联网这一套很熟悉。说干就干，丰收包装有 400 多家客户，销售们跑到厂子里商量，两个选择：沿用过去的下单方式，或者下载 APP，APP 下单有线上专享价格，"100% 的客户都会选择马上装这个系统，" 像做电商、搞推广，" 传统模式你的成本是 1 块钱，不可能卖 9 毛钱，但是现在我们有可能 8 毛钱就能卖，先把这个客户拢过来。" 丰收包装销售负责人黄斌斌总结，这是 " 把客户做下来，再慢慢赚他的钱。"

" 传统企业慢慢就变成互联网企业了，" 后台看到的数据就像一个淘宝店，除了销售，还要学会做运营，黄斌斌说，" 比如客户一个月产值是 100 万，他在这里下单 30 万，那就还有 70% 可以渗透，要把渗透率做高，让他在这里下更多的单。"

后台还提供了地图，能看到周边的客户数据，它们被统称为 " 三级厂 "。这个厂的生产规模有多大?喜欢购买什么样的材质?客户通过系统不断下单的过程，形成了越来越精确的客户画像，客户这个月经常下什么订单?下了多少次订单?根据客户精准的画像，可以定向推送信息。" 有的客户需要三层瓦楞纸，那五层瓦楞纸促销的信息就不会发给他。"

对一家传统企业来说，这算得上巨大的变化，其他玩法，学习互联网充值送优惠，给下单多的客户单独设置成 VIP，特定日期通过活动送优惠券 …… 一切拼多多、淘宝能办到的，在这家金华的工厂，都有可能性。

改变已经在发生，互联网首先带来的，是准确和效率。过去，价格调整有滞后性，公司专门有六个员工，负责挨个给客户发传真。上百家客户，少说也要一天时间。最难解决的问题，客户的钱已经打过来了，才知道价格有了变动，这种时候往往容易发生纠纷。黄斌斌说，APP 一个很好的功能是 " 卡住 "，" 只有货款充进来才会下单，之前都是通过传真、微信，没办法把它卡住。"

如果拿海里的鱼做比喻，" 有些很笨的、很傻的那种鱼，我们就是很灵活、很活跃的，" 周然说，APP 让他们拥有了更灵活的价格体系，" 人家要涨价了出一个价格，可能一下子接了很多单子，这些单子都是一个价格。但我们要调价的话，平台下单，差不多接够了明天一天的量就停止接单了，等明天再去接后天的单子，就可能又是另一个价格，这是很灵活的。"

千客千面，一客一价，量大的，量小的，账期长的，预付款的，合作信用好的，新开拓的，不同客户有不同价格，" 会变成一种很活跃的模式来掌控这个市场，" 他做好了改革初期有损失的准备，几十万、上百万的损失，他相信 " 后期给我们的回报远远不是这么一点的事情 "。

在最近的一年里，金华的这些工厂发生了翻天覆地的变化，科技还能做到什么?黄斌斌也还没想好。但他相信，信息化是个重要的市场趋势，走得快的人能第一个吃到螃蟹。