我，年入14.6亿，坚决不融资不上市

在无锡,藏着一匹软件行业的科技黑马——帆软软件。

这家公司带有鲜明的标签:不融资、不上市,多个产品线市场占有率第一、利润共享。

我愿称帆软为科技界的胖东来。

与此同时,它的创始团队十分神秘,除了必要的曝光,网上几乎找不到他们的信息,也是因为他们的神秘与连年增长的业绩,这家公司成了很多VC的“意难平”。

那么这家公司究竟为何如此排斥资本,又是靠着怎样的管理哲学,在软件寒冬期,依旧保持高增长?不久前,我们与帆软创始团队成员们聊了聊。

坚决不融资,不上市

从公司成立的第一天,帆软就没有打算融资和上市。

这种坚决的来源很“反直觉”,因为作为帆软创始人的Peter本人,“有严重的共同富裕情节”,用他的话说,非常不希望在一个公司里,有人特别富裕,有人特别穷。

这源于他的早期工作的一些“不愉快”经历,但对于大多数打工人来说,其实也说不上多么不愉快,甚至于可以称得上是相当正常。

毕业后,Peter的第一份工作是在深圳的一家外企公司,一个很明显的偏见是,外企本部人跟大陆人吃的盒饭都不一样,大陆人吃五块的,外企本部人吃二十的。第二份工作在北京,也是一家外企公司,工作不久,他发现公司的分配有问题。

两件小事:一是以Peter师傅当时的收入,只能买一辆人民币7万的千里马。而公司的创始人,却很容易就买了一辆26万美金的汽车;二是,创始人来北京出差嫌弃三星级酒店差,自己半夜换到了凯宾斯基。可三星级酒店对于普通员工来讲,都很难有机会住。

这么两件“相当正常”的小事,他居然直接建议创始人,进行公司的股权和分配制度改革。至于结果也“很正常”,公司没人理他的要求,说得再直白一点,但凡公司领导层有人理他,就算公司输了。

建议不被采纳,peter没妥协,也不苟着,转身选择离开,在北京继续求职,并顺利拿到多家公司的offer。但即使工资开到顶格,他仍固执地要求每家公司改变分配制度,他也想知道自己努力后究竟能拿到多少钱。

也是相当正常的,所有公司都觉得这人“是不是有什么问题”。他在北京找不到心仪的工作再加上个人原因,作为江苏人的他,果断离开北京,选择回到南京创业。

这些所有的“相当正常”,放到Peter那里就成了“不正常”,我无意像电影一样,去探究原生家庭或成长经历,对人的性格塑造究竟有何种影响,他的经历和选择或许也不能简单划上等号。

毕竟就连已经申遗的《让子弹飞》,也没交代张麻子到底是什么来路,只是一来“鹅城”就开了一枪并宣告三个目的,“公平、公平、还是他妈的公平”。

得承认,有时候现实可能比爽文还离奇。

一个细节是,他离开北京时,只拿了5000元现金和一个笔记本电脑,而且他把电脑里的简历也全部删除,想着以后再也用不上了。

至于其他的四个合伙人,为什么也能够选择跟Peter站在一起,坚决不融资,不上市,换句话说,也就是不那么在意绝对财富值,也要从这5000元现金和一个笔记本电脑说起。

与Peter相识时,这些早期合伙人都是大四的学生,连实习工资都没得拿,想法出奇很简单,就是想一起做点事,

后来,大四毕业后能够留下来的还是少数,留下的几个合伙人连劳动合同都没签,每个人每月只拿2000元生活费,就这么干了好几年。

就离谱好嘛!我本来以为,自己已经看清了这个现实到丑恶的世界,其实我只是不够勇敢,真正的热爱不是无奈接受,而是用话语和行动去影响甚至改变。

当然,身为老板Peter也很俗套地承诺了很多,比如:未来大家虽然不能发大财,但能做到有房,有车,有存款”,“去超市买东西不用看价格”。很正常,员工也觉得老板画得一手好饼。

没办法,谁让当时公司注册的3万块钱,都是来自客户的回款。

总之欲望这种东西的来路没法形容,创始团队对金钱的要求都没有那么高,尤其在无锡、南京这样的二线城市生活,压力也小一些。目前即使帆软没上市,早期员工也基本上都实现了财富自由。

这饼,还真就让Peter端上来了。

“投进来也没有用”

根据帆软的2023年年终报告,其营收为14.6亿元,按照SaaS在2020年国内最抢手的时期,软件企业最高20倍PS值估算,帆软估值不会低于二百亿。即使按当前较低的6、7倍PS左右估值,也有100亿元左右。

这样的成绩在软件领域称得上是斐然。同样,在行业做到绝对头部,帆软一直在各大机构的视线之中。

但再诱人的条件也没能让帆软接受,Peter说,面对投资机构,犹豫的时间最多只有3秒钟。

那帆软为何不打算融资,还与投资人的接触?Peter坦言,这主要是当时竞争对手的影响。那是在2014年左右,走过创业前期荆棘之路的帆软,还在自己小富即安的日子中闷头做事。

但当时的行业头部公司对外官宣了一笔融资,还召开了发布会,这件事被帆软同事看到,并在内部引发了讨论和关注。本就对手市场份额就高,又获得高额融资,这今后的仗要怎么打?

这种情况下,用人心惶惶形容可能有点过分,但的确对帆软的管理层构成了不小的压力。

于是,从2014年下半年,帆软决定“见一见投资人”,顺便了解融资市场的情况。Peter第一个见的是XX资本(投2B很出名),后来又陆续见了很多投资机构,“基本上每天都在聊”,让他印象深刻的是,某Top双币基金对帆软的兴趣很大,开出的条件很诱人。

不过这样频繁与投资人接触半年后,结合自己对软件行业的认知,Peter认为,钱对To B企业的作用没有想象中那么大。

“因为在这个慢行业拿下一个客户,要谈半年,如果因为融了钱,需要把目标定的很高的话,很多动作都会变形,是一定要出问题的,比如有的To B其他细分领域的头部公司,一下铺几千个销售,是很危险的。”

另外,那时的投资人很爱讲滴滴和快的合并的故事,这在Peter看来,潜台词就意味着,帆软有可能会被合并。后来的确有不少投资人谈到,如果帆软在BI领域的市场份额不够大的话,他们就会在BI领域的投几家企业,然后合并起来。

不过面临行业愈加疯狂的态势,让帆软也不得不主动求变,于是从2015年开始,帆软不再小富即安,按自己的节奏开始扩张,并很快在行业中跑了出来。

2015年,也被称为中国企服的投资元年,大额融资接二连三。对于热衷于扫赛道的美元基金来讲,帆软是绕不过去的标的之一。但因为有了之前的了解和接触,以及绝不融资的坚决态度,帆软将前来接触的投资人都拒之门外。

只不过后来被人批评“做事太绝”,Peter处事也柔和了些:只加微信,不见面。

直到现在,将近十年过去了,Peter每周还能接到不少投资人的微信好友申请。在交流中,Peter还打开了他投资人标签下的通信录列表,我看到除不少顶级VC外,还有一些大的PE机构,产业基金以及地方政府的招商办等。

值得一提的是,在当下这种各地政府都在争抢优质企业的情况下,无锡政府也没能投进帆软。据悉,帆软刚到无锡锡山区的时候,就提了几个条件,其中之一就是不要引荐投资人到帆软,不要给帆软介绍客户,

接着,他又解释称,投资人投进我们也没有用,我们不以股东为中心,是以劳动为中心,投资人在这拿不到分红,也等不到上市。

一个字,绝。

独特的分配制度

谈到以劳动为中心,就不得不提到帆软的分配制度。

据介绍,不同于华为的普遍持股,对于分配这个难题,帆软采用“共利金”的形式对近百位突出贡献的同学进行二次分配,以期望达到“利润共享”的目标。具体地帆软有自己的一个解法,即“为更高比例的同学提供业内领先的综合收入”:

1、更高比例怎么计算?

达到领先收入的同学在所有同学中的占比要不断提高(所有同学指:帆软在职的所有正式和vendor同学)。

2、如何衡量”业内领先“?

同学的综合收入对标行业内头部公司的同岗位收入。

3、什么是“综合收入”?

综合收入指所有能兑换成钱的总和,包含基本薪资、年终奖、递延、分红、补贴、提成、绩效。

其中,递延本质上是一种特殊的奖金,是奖金激励的中长期体现;相当于预先授予一个获取奖金收益的权利,基于同学历史贡献和公司将来经营发展,在未来5年逐步兑现奖金分配收益。

同时,帆软在公司制度中也对获取递延的员工提出了明确的要求:司龄满一整年及以上可参与递延分配;年终奖/平均月薪在可参与递延分配同学的中位数及之前,可获得递延。给予团队20%灵活调剂份额,团队结合同学当年贡献,在可参与递延分配的同学中灵活配置递延份数。

其实,帆软的这套复杂分配逻辑背后,还包括创始团队很简单的一个初心——做一家让优秀的毕业生愿意投简历的公司。

很多年前,帆软去南大做校园招聘,接收到了很多人优秀毕业生的简历,但是碍于公司的规模和成本,帆软并不需要那么多人,这一度成为管理层的遗憾。此外,前两年跟BAT抢人,帆软根本抢不到,但是这两年状况好转,并且帆软校招的薪资水平一直没有降。

任正非曾经说过:企业管理最难的工作是如何分钱,钱分好了,一大半的管理问题就解决了。在他看来,企业的核心竞争力不是人才,而是培养和保有人才的能力。企业持续发展的动力不是人才,而是利益分配。

现代管理学家德鲁克讲到激励时,说:“迄今为止,我们对于如何激励员工知之甚少。目前只能做两点,一是不打击员工的士气,二是消除员工取得工作绩效的障碍。”

据透露,随着公司人数的快速膨胀,帆软高层也在更新着管理方法论,谈到以后,Peter坦言,自己可能会带头降薪或者让出更多的股份来激励员工。

写在最后

从2015年至今,帆软不仅公司人数每年翻倍,到现在已经发展成为1800人的大中型企业。在BI领域市场占有率上,也一直稳居榜首,到2023年H1年市场占有率达到了20.4%。在收入方面,帆软在2015年销售额突破亿元大关,之后稳步增长,到2021年营收首次超过10亿,达到11.4亿元。

在2022年,帆软不仅在BI领域保持领先,还通过推出零代码SaaS产品简道云,成功进入了低代码与零代码市场,并在零代码子市场排名第一,市占率达到37%。

虽然帆软坚持不融资,不上市,但其管理层并不否认资本对于企业发展的助力,甚至帆软扩张之前的危机感也正是由资本带来的,他们也认为上市其实是件更难的事情。

如果说胖东来在的零售业受困于地理位置和区域经济,在VC眼里不具备可复制性,那么在BI领域走得稳的帆软,似乎是一个完美标的。

在帆软看来,VC会错过一些好的公司,本质上是因为这些公司没有需求和痛点,这跟上市是一样的。在创始人不想暴富,公司拥有良好现金流,高利润的情况下,有时过多的资金只是一种负累。

面对未来,帆软的安全感和底气,来自于存在银行定期的数亿储备金,以及To B这条赛道的特殊性,即企业不会突然爆发或者突然倒下。