小米SU7卖爆，为什么大家觉得物超所值？

小米su7确实卖爆了,上市后的首个周末试驾排队到凌晨三点,门店客流近万。u200d确实有点夸张。

卖爆的背后,我觉得小米抓住了很重要的一个点。是什么呢?

用可感知的价值去影响消费者决策。

为什么是这么说呢?

你会发现很多产品做的很好,但是用户感知不到产品的价值,他就不想买你的产品。

你看现在看到的小米su7,以及新势力的这些车,他们在去宣传的时候讲的重点是什么呢?

冰箱、彩电、大沙发、零重力座椅、氛围灯、手机无线充电等等,小米连手机支架都给你装上了,贴心到了极致。

但这些不是汽车的最核心的东西。

因为汽车最大的功能是代步,最重要的是安全、核心性能。

但是安全、发动机、变速箱、电机系统这些性能,都是抽象的概念。

大部分消费者是理解不了,感知不到它的价值。

造车新势力就很聪明,把价值可感知这个工具用到了极致,用豪华的内饰装修吸引用户,

且用户对于冰箱、彩电、大沙发、大空间的感知是非常直接的。

抓住了这个用户能感知这些细节点,然后把它放大,反复的去讲。

车是又大又豪华,让你觉得这东西体验真的是太好了,好像物超所值。

卖吃的,好看是捷径。

卖车,豪华装修是捷径。

这就叫价值可感知!

你再细想,这事儿其实是特别合理的。咱抛开这些新势力,以前没电车的时候,咱们怎么去买车。

其实三个点,

第一、看品牌,在中国这个车除了代步功能,还有一个作用是标榜身份。

第二、看样式,外观、内饰符合我的审美。

第三、看价格,差不多的配置价格符合自己预算就行。

大部分用户根本不会去深度研究发动机、变速箱、悬挂系统、百公里加速这些抽象的技术概念。

所以消费者决策的时候往往并不是基于专业视角,而是通过他自己的能感知到的东西。

那么造车新势力这些人都是以前做互联网出来的,那他对于 c 端消费者的需求把握能力是非常强的。u200d

所以他们把这些很小的细节东西做到极致,用营销放大这些显性价值。

他们之所以能占据一席之地,其实抓住了这个用户的这种价值感知,影响了用户决策心理,反而对一些核心东西避而不谈。

甚至是不去做深挖,因为那不是他们的优势,重点营销用户价值可感知的点。u200du200d

反观这个小米su7,你会发现雷军在反复强调的是它和特斯拉的对比,因为特斯拉是电车里面的最好的,是标杆。

那么当所有在做电车的人都避不开特斯拉,尤是尤其是20-30万区间的车,都是要跟model3去比的。

此时雷军说我这个车比model3便宜3万,90%的配置小米su7都比特斯拉领先,不值得你买吗?

这就是抱大腿对比,作为一个新品牌刚做第一款车,这是出圈最稳妥的策略。u200d

不仅仅是造车这个生意需要价值可感知来影响消费者决策,其他行业都适用这条原则。

以前你要开个馄饨店,你怎么去形容这个饺子呢?都会说馅儿大、皮儿薄,然后这个手工的馄饨。

但是你会发现这几个点用户感知起来也是比较弱,我感觉不到你的馄饨有什么不一样的价值。比如这馅大馅小,跟谁比?

我觉得我奶奶包的比你们的馅都大,然后你说这个手工,我怎么知道你是不是手工的呢?我也没看见。

手工跟不手工又怎么样呢?这个感知没那么明显,它没有被具象化,没有被量化。

但是南城香的馄饨就做的很好,喊出一个馄饨一只虾,我们吃的时候确实是一个馄饨里面都有一只虾。

相当于南城香的馄饨的价值被量化了,用户很容易就感知到了,清楚的知道我花多少钱买了多少只虾。u200d

我在给品牌做增长咨询的时候,跟一些老板聊发现一个问题,技术出身的创业者往往很痴迷产品技术优势。

他们技术实力确实非常过硬,人非常的专注在业务上去做研发,做出来产品确实也都很好。

但关键问题在于说他是拿自己的这个专业的视角,类似于黑话去描述这个产品,它没有站在用户视角,那用户根本感知不到你产品技术描述的价值。

所以遇到个大问题,产品好,但销量不好。u200du200du200du200du200du200du200du200du200du200du200du200du200du200du200du200du200du200d

问题就在:你这产品是给用户用的,不是给你同行用的,你自己觉得好并没有用,用户无法能感知到你的专业能力有啥价值。

所以,后来者居上的品牌,破局点就是用极致的性价比+高度可感知的价值,让用户以同样的价格买到更好更多的功能,用户就会觉得物超所值。

价值可感知太重要了,在一定程度上决定了一个产品的生死,这点确实可以学学小米。